تمهيد
كل كتاب يبدأ من سؤال، وينتهي غالبًا بأسئلة أكبر، وبين البداية والنهاية رحلة فكرية يصوغها مؤلف، ويعيد اكتشافها كل قارئ بطريقته الخاصة.
هذه الصفحات ليست اختصارًا للكتاب، ولا محاولة لاستبدال قراءته، وإنما قراءة صحفية تحليلية تعيد تقديم أفكاره بلغة جديدة، وتناقشها في سياقها، وتربطها بالواقع، وتفتح بابًا للتأمل أكثر مما تقدم أحكامًا نهائية، وهنا لا نقرأ الكلمات فقط، بل نقرأ ما وراءها.
ماذا يريد الكتاب؟
يقدم الكتاب استراتيجيات وعمليات لتجاوز أعتى حالات المأزق والتفاوض المعقدة (سواء في عالم الأعمال، السياسة، أو العلاقات الشخصية) عندما لا تملك النفوذ القوي أو الموارد المالية الضخمة لإجبار الطرف الآخر على الموافقة، وهذه الاستراتيجيات قائمة على فن إدارة الأعمال والهروب من فخ الوقوع في دهاليز التفاوض المعقدة وهذا يعتمد كليا على الدقة والتركيز وسرعة البديهة وأيضا القدرة على إدارة المفاوضات بشكل سلمي يؤدي في النهاية إلى وجود حلول سريعة ومرضية لكلا الطرفين دون الوقوع في أي خسائر تذكر، ويقدم أيضا الكتاب وجبة دسمة لرجال الأعمال والسياسيين في عملية فن التفاوض فبالكاد لا يكون التفاوض معني بأصحاب النفوذ المالي فقط بل يكون من بينهم أصحاب النفوذ السياسي والنفوذ الاقتصادي
يقوم الكتاب على عدة محاور:
يقدم الكتاب عدة محاور مهمة منها:-
. الإطار:-
كيف تعرض القضية وتصوغ الوعاء الذي يتم التفاوض من خلاله.
تغيير طريقة تقديمك للفكرة أو النزاع قد يغير من استجابة الطرف الآخر تماماً.
العملية:-
التحكم في مسار ونظام التفاوض أقوى بكثير من التحكم في المحتوى نفسه، والتي تأتي تحت إرساء القواعد، تحديد المواعيد، وضبط خطوات العمل قبل المناقشة الفعالية.
. منظور التعاطف:-
فهم دوافع المخالف، وقيوده، والضغوط التي يتعرض لها سواء كانت سياسية، أو اجتماعية، أو شخصية
التفاوض الفعال يركز على لماذا يرفض الطرف الآخر بدلاً من مجرد النظر إلى ماذا يرفض
لماذا كُتب هذا الكتاب؟
يقدم الكتاب خلاصة من الخبرات لكل من للقادة والتنفيذيين الذين يواجهون صراعات معقدة ومستعصية، وللسياسيين والدبلوماسيين وصناع القرار، ولأي شخص يخوض تفاوضاً ناعماً أو يجد نفسه في موقف أضعف أمام طرف أقوى بكثير.
يلخص هذا الكتاب عدة أمور:
المبادئ الثلاثة للتعامل مع النزاعات المستعصية
1- قوة التأطير:-
التأطير هو كيفية صياغة وتنسيق القضايا، العروض، والمعلومات لتغيير طريقة إدراك الطرف الآخر لها دون تغيير الحقائق المادية.
2- قوة الاجراءات
شكل ونظام عملية التفاوض غالباً ما يكون أكثر أهمية من موضوع التفاوض نفسه (Substance). التفاوض على كيفية التفاوض يجب أن يسبق التفاوض على النتائج.
3- قوة التعاطف والفهم العميق
التعاطف هنا لا يعني الموافقة أو التنازل، بل يعني الفهم الدقيق لدوافع وشكوك والضغوط الداخلية التي يواجها الطرف الآخر.
مميزات الكتاب
تغيير الواقع بالتركيز على العملية: التحكم في “كيف نصل لاتفاق” يمهد الطريق إلى “ما هو الاتفاق”.
فصل المشاعر عن القيود الهيكلية: في كثير من الأحيان، لا يكون الطرف الآخر “شريرًا” أو “عنيداً”، بل يواجه ضغوطاً خارجية تجعله عاجزاً عن الموافقة دون معالجة تلك الضغوط.
خلق مساحة للتراجع: إعطاء الطرف الآخر خطة خروج تحفظ له ماء وجهه وتجعله يشعر بالانتصار أو المنطقية.
قراء صحفية
يشير الكتاب إلى أن القوة الحقيقية في المفاوضات لا تكمن في تهديد الطرف الآخر أو إغراقه بالمال، بل في فهم بنيوية المشكلة، التحكم بمسار النقاش، وصياغة الحلول بحيث تبدو للطرف الآخر خياراً منطقياً وحيداً للحفاظ على مصالحه وأهدافه ومقدراته، فضلا عن أن الكتاب إلى تغيير الفكرة السائدة بأن القوة هي العامل الوحيد للحسم، ويكشف كيف يمكنك تفكيك أكثر الأزمات تعقيداً، بل أن الهدف الجوهري للكتاب هو إثبات أن المواقف المستحيلة لا تعني نهاية التفاوض، بل تعني فقط أن الطرق التقليدية لم تعد تجدي نفعاً، وأن النجاح يتطلب التفكير في صياغة المشكلة وتصميم العملية بدقة متناهية، فمن المعروف أن المفاوضات المستحيلة ليست كذلك بسبب نقص الموارد، بل بسبب سوء إدراك الدوافع أو ضعف التخطيط للهيكل الإجرائي. بالتالي، يكمن الحل في تصميم مسار تفاوضي مرن، وفهم المخاوف الخفية للطرف الآخر بدقة، وإعادة صياغة العرض ليتوافق مع مصالحهم دون التنازل عن الأساسيات.
حقوق النشر
هذه المادة عبارة عن قراءة صحفية تحليلية مستقلة أُعدت لأغراض التعريف والنقد والمراجعة الفكرية، وتعتمد على إعادة صياغة الأفكار وتقديم رؤية تفسيرية خاصة بالمُعد، ولا تمثل إعادة نشر لمحتوى الكتاب أو بديلًا عنه. وتظل جميع الحقوق الأدبية والفكرية محفوظة لمؤلف الكتاب وناشره، ويُنصح بالرجوع إلى النسخة الأصلية للاطلاع على العمل كاملًا، فالركيزة الأساسية للكتاب هي كيف تكسر الجمود وتحل النزاعات الشرسة عندما لا تملك المال لإرضاء الطرف الآخر ولا القوة النفوذ لإجباره؟
البطاقة التعريفية للكتاب
العنوان:
المؤلف: ديباك مالهوترا
دار النشر: بريت-كولر بابليشرز
بلد النشر: الولايات المتحدة الأمريكية
سنة النشر: 2016
عدد الصفحات: 256
رقم الإيداع: 978-1626566972
1626566978ISBN
