تمهيد
كل كتاب يبدأ من سؤال، وينتهي غالبًا بأسئلة أكبر، وبين البداية والنهاية رحلة فكرية يصوغها مؤلف، ويعيد اكتشافها كل قارئ بطريقته الخاصة.
هذه الصفحات ليست اختصارًا للكتاب، ولا محاولة لاستبدال قراءته، وإنما قراءة صحفية تحليلية تعيد تقديم أفكاره بلغة جديدة، وتناقشها في سياقها، وتربطها بالواقع، وتفتح بابًا للتأمل أكثر مما تقدم أحكامًا نهائية، وهنا لا نقرأ الكلمات فقط، بل نقرأ ما وراءها.
ماذا يريد الكتاب؟
يهدف الكتاب إلى تقديم منهج يسمى “التفاوض المبني على المبادئ والذي يضمن الوصول إلى اتفاقات مرضية وعادلة دون الحاجة لخوض معارك كلامية أو تقديم تنازلات مجحفة.
يقوم الكتاب على عدة محاور:
. فصل الأشخاص عن المشكلة: التعامل مع الأطراف الأخرى كشركاء حل مشكلات وليس كأعداء، مع معالجة العواطف والإدراك والتواصل بشكل مستقل عن موضوع التفاوض الأصلي.
. التركيز على المصالح لا المواقف: البحث عن الدوافع، الرغبات، والمخاوف الحقيقية الكامنة خلف مطالب كل طرف، بدلاً من التمترس خلف مواقف صلبة ومسبقة.
. ابتكار خيارات للمصلحة المتبادلة: تخصيص وقت لتوليد حلول ومقترحات متعددة تخدم مصالح الطرفين قبل اتخاذ القرار، مما يوسع كعكة التفاوض بدلاً من النزاع على تقسيمها.
الإصرار على استخدام معايير موضوعية: استناد الاتفاق النهائي إلى مقاييس عادلة ومستقلة (مثل أسعار السوق، السوابق القانونية، أو المعايير المهنية) بدلاً من الانصياع للضغط أو صراع الإرادات.
لماذا كُتب هذا الكتاب؟
تتمحور أسباب كتب الكتاب في:
. عيوب “التفاوض على المواقف لاحظ المؤلفون أن معظم الناس يتفاوضون عبر التشبث بمواقف صلبة إما أن تذعن لي أو أذعن لك، فهذا الأسلوب يؤدي إما إلى استنزاف العلاقات والتعطل، أو تقديم تنازلات مجحفة لمجرد إنهاء النزاع.
كسر ثنائية “الناعم” و”الصلب”: قسّم الناس التفاوض تاريخياً إلى خيارين: مفاوض ناعم يتنازل بسهولة للحفاظ على العلاقة، أو مفاوض صلب يمارس الضغط ويدمر العلاقة لكسب الصفقة.
. توفير إطار علمي وقابل للتطبيق: أراد الباحثون نقل أبحاث مشروع هارفارد للتفاوض من أروقة الأكاديميا والدبلوماسية الدولية إلى منهج يومي بسيط يمكن لأي شخص استخدامه
. التركيز على المصالح بدلاً من المطالب: صُمم الكتاب ليُعلّم المتفاوضين كيفية البحث عن الدوافع الحقيقية والمصالح الفعالة خلف المطالب الظاهرة، مما يسمح بابتكار حلول تحقق مكاسب مشتركة للطرفين دون الحاجة للاستسلام أو التضحية.
مميزات الكتاب
.التركيز على المصالح لا المواقف
.الفصل بين الأشخاص والمشكلة
.أفضل بديل لاتفاق مُتفاوَض عليه
. ابتكار خيارات للمكسب المشترك
.الاعتماد على معايير موضوعية
. أسلوب عملي ومباشر
يلخص هذا الكتاب عدة أمور:
المبادئ الأربعة الأساسية للكتاب
فصل الأشخاص عن المشكلة: التعامل مع الطرف الآخر كشريك للوصول إلى حل وليس كعدو، والتركيز على حل القضية المطروحة مع احترام العلاقة الإنسانية.
التركيز على المصالح لا المواقف: البحث عن الأسباب والمخاوف الحقيقية خلف ما يطلبه كل طرف (المصالح)، بدلاً من التمسك بالطلبات والآراء الظاهرية (المواقف).
ابتكار خيارات لتحقيق المكاسب المتبادلة: إيجاد حلول إبداعية تتسع لمصالح الطرفين قبل اتخاذ القرار النهائي، ليكون الاتفاق قائماً على مبدأ “ربح – ربح” (Win-Win).
الإصرار على استخدام معايير موضوعية: تقييم الحلول بناءً على أرقام، قوانين، سوابق، أو معايير محايدة ومستقلة تجنباً لتحكم الأهواء والرغبات الذاتية.
قراء صحفية
يهدف الكتاب إلى تقديم منهج يسمى “التفاوض المبني على المبادئ والذي يضمن الوصول إلى اتفاقات مرضية وعادلة دون الحاجة لخوض معارك كلامية أو تقديم تنازلات مجحفة، ويرتكز الهدف الأساسي للكتاب على تحويل عملية التفاوض من معركة إرادات تنافسية يسعى فيها كل طرف لفرض موقفه، إلى عملية حل مشكلات مشتركة تُحقق مصالح الطرفين دون الحاجة للتنازل عن الحقوق أو الاستسلام لضغوط الطرف الآخر، ولكن إن الهدف النهائي للكتاب ليس مجرد إنهاء النزاع، بل الوصول إلى اتفاقيات حكيمة، فعالة، ومستدامة تحافظ على العلاقات طويلة الأمد وتدعم المصالح المتبادلة بكفاءة، كما يقدم الكتاب مفهوم “BATNA” (أفضل بديل لاتفاق مُتفاوض عليه)، والذي يمنح التفاوض القوة والأمان؛ حيث يُساعد المفاوض على معرفة خياره الأفضل في حال فشل المحادثات، مما يمنعه من قبول اتفاق سيئ أو تقديم تنازلات غير مجدية.
حقوق النشر
هذه المادة عبارة عن قراءة صحفية تحليلية مستقلة أُعدت لأغراض التعريف والنقد والمراجعة الفكرية، وتعتمد على إعادة صياغة الأفكار وتقديم رؤية تفسيرية خاصة بالمُعد، ولا تمثل إعادة نشر لمحتوى الكتاب أو بديلًا عنه. وتظل جميع الحقوق الأدبية والفكرية محفوظة لمؤلف الكتاب وناشره، ويُنصح بالرجوع إلى النسخة الأصلية للاطلاع على العمل كاملًا.
البطاقة التعريفية للكتاب
العنوان: «الوصول إلى اتفاق التفاوض على اتفاق دون تنازلات»
المؤلف: روجر فيشر ويليام يوري، بروس باتون
دار النشر: Houghton Mifflin
سنة النشر: 1981 نيويورك ، تأتي الطبعات المحدثة المعتمدة في 1991 و2011/2012
بلد النشر: أمريكا
عدد الصفحات: يتراوح بين 200 إلى 240 صفحة (حسب الطبعة والدار)
رقم الإيداع: 978-0143118756
978-1847940933: SBN
